LED灯泡主要包括LED射灯和LED球泡灯两大类，颜色为白色或者暖白色，用于替换传统白炽灯(暂时还不容易替换节能灯)。

　　1、定义

　　LED射灯是指发出的光线是方向性的(directional) LED灯泡，主要类型有MR16，GU10，PAR series。LED球泡灯是指发出的光线为发散性的LED灯泡，主要类型为E27 base。

　　按照功率来分，LED灯泡可分为：小功率(主要为5mm LED生产的)和大功率(主要为1W、3W、甚至5W LED生产的)。同时，市场上，也存在超大功率(比如，50W的LED射灯)，但是这种未经过市场检验，也未见得有很大市场。

　　其中，小功率的LED射灯、球泡灯为最早设计和生产的LED灯泡，已经大规模采用，但是质量良莠不齐。 这类灯泡主要是在国外的零售网站上进行销售。

　　而大功率的LED射灯，球泡灯为最近2-3年才大规模使用和推广的，总体来说要比小功率的LED灯泡稳定许多；随着大功率LED的价格下降，大功率LED灯泡将会成为市场主流。

　　2、消费者分析

　　总体来说，目前LED灯泡市场上，不论是生产商、采购商还是终端客户，都不够专业，大多数还只是凭经验或者外观等主观臆断来判断产品质量的好坏。在产品外观雷同的情况下，价格起主导作用。

　　2.1 采购商

　　由于LED市场现在的渠道效应不明显。目前LED灯泡的采购商没有明显的特征，即凡是采购LED产品(尤其是应用产品)的都有可能会采购LED灯泡。不过做灯饰亮化的采购商，主要采购LED显示屏，洗墙灯，护栏管之类的，购买LED灯泡的可能性不大。

　　采购商主要有分销商(如LEDsign.dk)，网上商店(如theledlight.com)，建筑照明工程商(excled，com，ledsource.com)以及做节能系统改造的(这类客户同时也在销售太阳能产品)。无论是哪类采购商，都有可能经常会在当地接到小工程(比如一个商店要换LED灯，比如一个橱窗要换LED灯)。

　　2.2 终端消费者

　　终端消费者主要有以零售商店为代表的商业用户，和以家庭为代表的个人用户。以零售商店为代表的商业用户的采购倾向于在当地完成。以家庭为代表的个人用户的采购倾向于在ebay.com或者其他零售网站上完成。

　　2.3 地域市场

　　按照地域市场分析，采购LED灯泡最多应属欧洲，其次才为北美。

　　原因在于：

　　1) 欧洲人的环保意识更强，更愿意在节能上花钱；

　　2) 北美市场的进入门槛较高，主要是因为做UL认证的过程太麻烦，而且花费很贵。

　　而CE认证相对来说不正规，国内出个1000块钱就能拿到证书。而且CE认证没有统一的监管和查询机构(在哪里做认证，就在哪里查询。

　　但是谁也说不清哪些是合法授权，具备资质的CE认证机构)，所以自己贴个CE标志也没有人能查询的出来。所以国内的LED灯泡供应商的主要市场基本上是欧洲。

　　3、竞争对手及竞品分析

　　3.1 竞争对手

　　市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在台湾和大陆，韩国也有几个比较有名的灯泡生产商。整体上，台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要先进许多，而且台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些。

　　台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的，而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争。所以，大陆厂商的竞争是处在恶性循环下。

　　国内做LED灯泡的公司非常之多，基本是只要有LED产品，肯定有卖LED灯泡。

　　原因在于：

　　1) LED灯泡的进入门槛太低，而且市场上有很多能提供各种components的厂商，所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡。

　　2) 标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件。

　　3.2 竞品分析：节能灯， 白炽灯， LED灯泡在节能灯、白炽灯和LED灯泡之间，LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯(halogen lamps)，很少看到宣传LED灯泡是用于替换节能灯的。

　　原因在于：

　　1)现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯；

　　2)LED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多。

　　从LED灯泡之间的比较来看， LED灯泡主要存在两种销售形势：

　　1)公模的LED大功率或者小功率灯泡；

　　2)自己开模或者仿制大公司的LED灯泡的。

　　前者代表了低档次产品的竞争，价格为主要决定因素；后者代表了自行开发和研制的产品，竞争不是很激烈。

　　4、产品性能及存在的问题

　　LED灯泡的卖点主要是在超能效、节能、长寿命、少维护、无汞污染、不发热。

　　现有LED灯泡存在的问题主要有：

　　死灯或者光衰比较严重；

　　实际发光效率不高，

　　不足以替代传统白炽灯等；

　　掉盖子(灯体外围的二次透镜)；

　　掉底座(比如E27 base部分掉了)；

　　价格过高，不够实惠。

　　销售的难点主要在于：

　　如何克服客户不了解CE认证的状况，产品外观无差异下的竞争策略(价格， 品牌等)。

　　5、销售渠道分析

　　目前LED行业存在的一个现象是做LED的不懂照明， 做照明的不懂LED。

　　所以在产品上来说，LED照明产品五花八门，但是光电热测试都不过关或者根本提供不了，有的甚至不知道还需要做这方面的测试。从销售渠道上来说，大家都是以外贸的形式在销售LED产品。

　　大部分都是做一个网站， 雇几个业务员， 在那里发推销信；好一点的，就是在alibaba上做做广告，参加一下展会，而且订单都比较杂、散、小，而且定制较多。

　　这些做LED应用产品外销的公司，在目前为止，很多都能维持生存，甚至有的过的还不错。 即存在便是合理的。然而，可以想见，在5年之后会有多少家小公司出局？

　　从我个人的了解，传统照明厂商的产品和渠道都是按照Consumer和professional两类进行铺设的。Consumer类的产品主要是家用照明，并且通过retailers进行销售；而professional的产品主要是面向商用客户的，并且通过distributors进行销售。

　　而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在LED照明产品的销售上有任何体现。当然目前来说，还不能明确使用某一种渠道来推广LED灯泡，因为每个中间商都会零售，或者在当地接一个工程。

　　但总体来说，在目前市场状况比较混乱的阶段，还是低端产品+高端产品共存的销售策略。而且对于低端产品，采用低价格倾销的方式来推广(但是这个不是我们的长项)；对于高端产品，采用专业(包括catalog，datasheet，user manual，package等)的方式来推广。

　　所以按照我的理解，也许有可能将10USD以下的LED灯泡目标推向家用市场；10USD以上的LED灯泡目标推向商用市场(displays，stores，offices，hotels，，bars……)，而且目前来说，面向商用市场的LED灯泡是主流，只有这里的节能意识是比较强的，而且愿意掏钱去尝试的。

　　但是需要尽早建立起家用照明用的LED灯泡的销售体系，因为毕竟家庭才是这些灯泡的最大使用群体， 而且他们也不需要很高的专业知识。

　　6、品牌及媒体推广

　　很多公司基本是处于没有品牌的状态：产品上没有任何标志， 包装上没有任何标志。很难说，如果这些公司的销售做的很好，规模做的很大之后，有可能他们自己的公司就成为了品牌。

　　同时，国内这些销售LED灯泡的公司的宣传方式仅仅是靠参加展会或者在免费的B2B上发布免费的供应信息。很少有在比如LEDsmagazine.com上做推广的，因为很多公司不知道这样的媒体或者不知道如何在上面做推广。

　　7、市场需求分析及前景展望

　　随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律，同时伴随标准的逐渐完善，所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯，因此LED灯泡的预计需求量很大。

　　只要质量稳定，有持续的客户需求，我相信这方面的增长会持续至少10年的时间。

　　8、结论

　　8.1 什么是一个比较好的LED灯泡

　　目前来说，稳定的LED灯泡需要具备以下特点：

　　1)采用大功率LED作为光源；

　　2)良好的散热结构，即采用铝制外壳等散热结构以保证光衰较慢，在2年内不出现明显的光衰；

　　3)发光效率较高，至少能替代传统40W白炽灯；

　　4)不容易死灯和漏电等。

　　8.2 比较高档的LED灯泡需要具备哪些特点？

　　除了上面所说的特点之外，比较高档的LED灯泡需要有比较独特的外形设计。同时，需要通过营销，包装等手段将产品包装的比较高档。最终，需要在质保期限上有所体现，最好是2-3年。

　　这样，不论是中间商还是终端客户都比较有信心。

　　8.3 未来LED灯泡采用什么LED比较好？

　　由于DC的LED现在存在亮度和散热的矛盾，而汉半的AC LED在散热方面有比较好的特性(至少从datasheet上看起来是这样)。

　　总体来说，产品至上，渠道为王，品牌提升。我们的优势不在于大规模生产，然后以低价格进行大规模倾销。

　　我们的目前状况是价格偏高、质量中等、产品无特色、也无品牌特征。所以，我们在市场上的位置和处境很微妙。在市场上想打开销路，必须避开同质化竞争，必须让产品有点特色，那么就得自己开发一款LED灯泡出来， 进行大规模的生产和销售。